Retail marketing e social media non mi interessano: lavoro nel B2B

carpigiani3Se il titolo di questo post vi sembra sensato probabilmente state perdendo una grande occasione e sicuramente state sottovalutando l’importanza del consumatore finale nel determinare il successo del vostro business. È questo uno dei numerosi spunti offerti quest’anno dall’interessante convegno sulla cross-canalità organizzato da Fabrizio Valente e da Kiki Lab, convegno al quale ha partecipato come relatore con una stimolante relazione anche Enrico Amesso, Direttore Mercato Italia di Carpigiani, l’azienda leader nel settore delle macchine professionali per gelato.

Cosa c’entra un produttore di macchinari con il retail? Carpigiani è partita dal concetto base che insegniamo agli studenti di marketing del secondo anno: la domanda di macchinari per le imprese è una domanda derivata. Se sei come Carpigiani un leader con una quota di mercato intorno al sessanta per cento nel tuo settore gli spazi per crescere non sono molti, a meno che non sia il mercato dei tuoi clienti a crescere. Per vendere un numero maggiore di macchine per gelato è quindi necessario che cresca il consumo di gelati artigianali da parte dei consumatori finali.
Per andare in questa direzione l’azienda ha così da poco lanciato sulle principali piattaforme MyGelato, una app che consente di localizzare tutte le gelaterie che si trovano nelle vicinanze, mettendo in evidenza quelle che aderiscono (gratuitamente) al network MyGelato a prescindere dal fatto che si tratti o meno di clienti Carpigiani. Oltre a questa funzione la app consente di inviare in regalo agli amici dei coupon validi per ottenere un gelato nelle gelaterie aderenti, di informarsi sul mondo del gelato, di partecipare a contest e infine di prendersi cura di un gelato virtuale in stile Tamagotchi con un giochino nel qucarpigiani1ale si accumulano punti e si vincono gelati sia usando la app e diffondendone la conoscenza tra gli amici attraverso i social network che visitando le gelaterie del network (leggendo poi con lo smartphone i QR code che vi si trovano).
In questo modo l’azienda riesce sia a raccogliere informazioni e aprire un canale di comunicazione diretto con il consumatore finale che a rinsaldare il legame con i propri clienti aiutandoli a sviluppare il loro business, un aspetto sul quale peraltro Carpigiani è sempre stata molto attiva come testimonia il successo in termini di gradimento ma anche di fatturato della Carpigiani Gelato University. Visto che il mercato non cresceva abbastanza in fretta per le ambizioni dell’azienda Bolognese, questa ha deciso quindi non solo di aiutarli a vendere, ma addirittura, attraverso i coupon (che possono essere venduti anche in grandi quantitativi a clienti corporate), di mettersi a vendere direttamente gelati per conto dei suoi clienti.
Il retailing è troppo importante per essere lasciato in mano ai soli retailer! E quante altre aziende potrebbero intraprendere strategie di questo tipo?

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3 pensieri riguardo “Retail marketing e social media non mi interessano: lavoro nel B2B

  1. Credo che Carpigiani abbia svolto un gran lavoro per quanto riguarda la strutturazione di un canale diretto con il consumatore finale che le consente di ottenere una mole di informazioni in grado di fidelizzare i clienti e capire in quali ambiti deve agire per migliorarsi.
    In Italia il mercato del gelato è abbastanza saturo, vi sono oltre 30000 gelaterie quando in tutta europa ve ne sono solo 50000. Inoltre abbiamo visto che quest’anno l’effetto meteo non ha di certo aiutato i nostri gelatai (-30% dei consumi in luglio). Non è forse arrivato il momento di educare gli stranieri alla cultura del gelato, ed esportare quindi un mercato in cui siamo leader indiscussi, magari in certe zone meno soggette alla stagionalità? Ecco che Carpigiani ci sorprende ancora, con la fantastica trovata di istituire una ” università del gelato” 11 scuole sparse per il mondo con più di 7000 studenti, la scuola più frequentata del settore!

    1. Gianluca, ottima considerazione. Sono pienamente d’accordo con quanto hai scritto. L’estero rappresenta un’incredibile opportunità per questo prodotto italiano. Credo che al momento gli obiettivi principali siano educare il consumatore sul prodotto (per far capire il valore del gelato artigianale rispetto a quello industriale) ed aiutare gelatieri ed aziende italiane in iniziative all’estero. Non a caso sono stati sviluppati progetti come il Gelato World Tour e la piattaforma per l’internazionalizzazione del gelato Sistema Sigep.

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