Hai investito i tuoi risparmi nelle azioni di una banca? Hai letto sui giornali che il suo bilancio non è così florido come pensavi? Sei preoccupato che il tuo investimento si volatilizzi? È certo una situazione da non augurare a nessuno, ma c’è una cosa ancora più brutta che ti può capitare.

La situazione peggiore per un azionista è entrare nella filiale nella quale ha il conto corrente e magari anche un po’ di titoli e di fondi di investimento e rendersi conto che nessuno lo conosce; non parlo ovviamente di conoscenza personale, sempre più difficile visto che il personale delle filiali ruota e i clienti grazie al web si fanno vedere sempre più raramente: i tempi in cui il direttore della tua filiale telefonava a casa per invitare i clienti fedeli a ritirare l’agenda nuova sono ormai passati. Parlo invece della capacità di inquadrare il cliente e di proporgli delle soluzioni coerenti con il suo profilo.

Il valore di una banca, così come di ogni altra azienda, dipende infatti certamente da attività e debiti iscritti a bilancio, ma ancora di più dal customer equity, cioè dal valore che questa sarà in grado di generare nel corso della relazione che avrà con i clienti durante tutta la loro vita di clienti. In fondo, come ricorda Kotler, il marketing non è altro che “l’arte di attrarre, conservare e sviluppare i clienti”. Ma se un’azienda non ha investito in persone e sistemi per conoscere i clienti e i loro bisogni, come farà a svilupparli e a generare valore?

Decidere se comprare o vendere azioni di una banca è complesso e richiede conoscenze di finanza sofisticate; come per ogni altra azienda, però, un buon punto di partenza per farsi un’idea del valore della quota di capitale che si sta acquistando o vendendo è riflettere sulla qualità delle relazioni che l’azienda intrattiene con i propri clienti e su quanto è probabile che queste generino in futuro un valore maggiore. Se la vostra banca non vi riconosce siate un po’ diffidenti (e se siete azionisti anche un po’ preoccupati).

NB Questo post presenta un caso ipotetico, non si riferisce ad alcuna banca in particolare e non vuole essere un consiglio ad acquistare o meno strumenti finanziari di una specifica azienda.