Un problema di molti retailer italiani, in particolare nel mondo del food, è la tendenza a voler essere tutto per tutti evitando le scelte di campo decise per paura di perdere clienti.

È la (mia) sintesi della lezione di Antonello Sinigaglia, co-founder e CEO di Erbert, ai ragazzi del mio Major in Retail Management di Luiss Business School a Milano.

Quello che caratterizza Erbert è infatti un insieme di scelte nette e coerenti, basate sulla individuazione di un target preciso 🎯 : lavoratori che vogliono mangiare sano, ma hanno poco tempo da dedicare alla preparazione dei piatti.

Ne deriva una serie di implicazioni che differenziano l’assortimento di Erbert rispetto ai competitor: erbe e spezie per insaporire i piatti per compensare il limitato utilizzo di sale 🧂 (che fa male), poco zucchero nei dolci e pochissimi grassi e carni rosse, sostituite da pesce, carni bianche e tanta verdura 🥬 .

L’aspetto più interessante è però l’evoluzione del modello di business dell’azienda, che è partita aprendo un paio di supermercati 🛒 , ma che oggi può essere definita un interessante ibrido tra un convenience store e un ristorante fast casual 🍽️ . Il business in cui opera è infatti la ristorazione veloce, ma la qualità delle materie prime e la varietà dei piatti offerti (una settantina di ricette diverse che ruotano) porta a un’incidenza del food cost particolarmente alta, un’incidenza compensata da quella del costo del lavoro che è invece bassa per la ristorazione, visto che tutto è self service, compreso il pagamento.

Il modello sta funzionando, ed Erbert è pronta a uscire da Milano, la città in cui è nato, per espandersi in altre città: in un periodo in cui sembra che gli spazi per crescere nel retail siano sempre più ridotti, è un segnale che avere un posizionamento distintivo comunicato in modo chiaro paga ancora.


PS Nella foto tre fantastici allievi del mio master di tre anni fa, quando siamo andati in retail tour a studiare Erbert sul campo.