Chi ha bisogno di possedere un trapano e una bottiglia di vermouth rosso? La scorsa settimana al Cuoa ho inaugurato il modulo di marketing della 15^ edizione del Master in Retail Management e Marketing e della 24^ edizione del Master in Gestione d’Impresa e sono partito come sempre dal celebre esempio del trapano per illustrare il concetto di miopia di marketing.

Come ci ricordano i manuali (l’esempio è riportato anche nell’ultima edizione di Marketing Management di Kotler, Keller, Ancarani e Costabile), per definire una strategia di marketing è importante partire dalla comprensione di quali sono gli elementi di valore che acquista il cliente, senza lasciarsi distrarre troppo dalle caratteristiche del prodotto che si vende. Così nessun consumatore desidera veramente acquistare e possedere il trapano mentre tanti hanno bisogno di buchi nei muri e, come ha imparato sulla sua pelle Kodak, pochi hanno bisogno di stampare delle fotografie mentre la maggior parte di chi acquistava in passato i suoi prodotti aveva bisogno semplicemente di un aiuto per conservare dei ricordi.

Penso che sia stato ispirato da questa lezione di marketing anche Alessandro Palmarin, uno dei giovani fondatori di NIO Cocktails che ho avuto la fortuna di incontrare qualche tempo fa a Milano in un popup shop di questa startup Made in Italy. L’idea alla base di NIO Cocktails è quella di vendere cocktail in busta già mixati e pronti da bere, ai quali è necessario aggiungere solamente del ghiaccio (il nome dell’azienda è infatti l’acronimo di Needs Ice Only). In fondo a pochi di noi fa piacere riempire la casa di bottiglie di vermouth e di vodka: quel che desideriamo veramente è solo poterci bere ogni tanto un Negroni o un Cosmopolitan. Meglio ancora se possiamo evitare di spendere tempo nella preparazione e restare sul divano nell’attesa che inizi una partita del mondiale di calcio russo.

Per un goccio di vermouth già sapientemente mixato con gin e Campari, allora, non solo rinunciamo volentieri all’acquisto della bottiglia, ma siamo disposti a pagare un prezzo al litro notevolmente superiore (la confezione da cinque Negroni costa 24,90 euro).

E ora buoni ottavi di finale a tutti!